La temperatura dei contatti tra agenzia e prospect
I contatti freddi non esistono
O perlomeno non esistono per come copiaincolla intende i primi contatti con coloro che in modo sbrigativo vengono definiti prospect.
Sia chiaro, non intendiamo ergerci su nessun piedistallo e non siamo alieni a una realtà fatta di persone e dunque aziende che offrono un valore, un prodotto, un servizio e altre che lo chiedono, scambiandosi poi il ruolo di offerenti e richiedenti a seconda delle differenti situazioni.
Anche copiaincolla funziona e vive per ottenere ricavi necessari per continuare a investire sulle sue persone, le sue strutture, le sue evoluzioni.
Tuttavia i modi in cui si crede sia meglio raggiungere quei ricavi possono essere anche molto lontani.
Da tempo seguiamo un mantra:
se veniamo visti come un fornitore, abbiamo solo dei clienti; se riusciamo a far comprendere che non siamo e non ci sentiamo fornitori, allora non avremo dei clienti ma dei partner.
La differenza è sostanziale. Nella battaglia tra fornitori che fanno a spallate per accaparrarsi il cliente soccomberemmo miseramente. Quando invece si tratta di valutare la sovrapposizione e lo scambio che copiaincolla produce verso l'azienda sua partner, lo scenario cambia. Noi percepiamo di fare quel che sappiamo fare e loro percepiscono di non essere più un loro così distante da noi.
Al successo di un progetto non servono fornitore e cliente. Servono soci
Molto più semplice di quel che sembra. Molto più vero di come suona.
Stabilire che per raggiungere risultati forti serva costruirli davvero assieme, agenzia e marca, non è da sognatori ma da pragmatici. Il pragmatismo di preferire un pranzo a una call, una telefonata a una mail, un brief confezionato assieme rispetto a un brief piovuto da scrivanie estranee a quelle connesse nella partnership.
Questa dinamica dell'avvicinamento funziona se viene seminata fin dal primo contatto, il celebre contatto a freddo che è molto semplice scaldare con contenuti, con persone, con l'ammissione che le aspettative di entrambi sono una sfida complessa e non invece qualcosa che può essere liquidato con le solite frasette che parlano di "360 gradi" e altri slogan preconfezionati che vogliono illudere di essere i depositari di verità assolute e di lampade che è sufficiente sfregare per realizzare qualunque desiderio.
La realtà è sfidante. Gli strumenti in costante cambiamento. Il pubblico viaggia verso ricambi generazionali che ne stravolgeranno desideri e necessità.
Di fronte a questo come potrebbe essere possibile sperare di raggiungere grandi risultati se non condividendo i progetti come soci, come partner in affari, invece che come cliente che chiede qualcosa e fornitore che cerca di star dientro alle richieste? Non potrebbe.
Le conoscenze, competenze, esperienze, ansie, sfide, sconfitte, vittorie, persone, storie di un'agenzia e di un brand sono un seme di casi di studio notevoli, o addirittura di rivoluzioni, se vengono unite.
